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干装饰公司!你要明白如何盈利的事 内行人告诉你

来自:www.zxdyw.com 日期:2018-06-02 11:57:48
这是一个家装行业内行人的自述。从房地产行业进入装修行业的这10个月,见证了装修公司一夜之间如雨后春笋般的疯长,也看到了大批公司在顷刻间崩盘,这其中不乏注册资金过亿的集团性公司。今天分享一下,干装饰公司,在家装行业你要明白的事情,装修公司也并不是大众人想象的“暴利”行业。

先给大家分享下个人见解:

1、论网推(10%的运营成本是底线,也是生命线)

2、论设计师(找到强大售后服务的公司会让你拿提成更轻松)

3、论业务(设计师的签单率很重要)

4、论公司(好好做事比营销花样更重要)

首先说说网推,这是一个网络时代,即使是再传统的家装行业也是离不开网络推广的,网络推广其实是一个很广泛的概念。

只要通过网络渠道的营销均属于此范畴,而家装行业目前涉及较多的版块有派单平台类(如装一网、土巴兔等大大小小的全国及本地平台);

搜索引擎营销(百度、360、搜狗竞价及优化)、信息流广告(今日头条、微信朋友圈、地方性公众号或服务号等);

口碑推广平台(大众、得意等)、社交软件的利用(Q群及微信群等)、视频营销(抖音、快手、以及搜狐,优酷等展示平台)再然后就是各种论坛发帖,找各种曝光渠道。

对于派单平台类,适用于一些中小型公司,没有自己成熟的网络团队的,当然也有一些大公司也会把派单平台当做一个渠道;

因为这种派单平台的信息大部分客户属于消费中等,且信息都是多家分配,加上客户有在网上找公司的意识,那么他的选择性远比我们想象的多。

我们设计师经历过最恐怖的一次是一次性有23家公司去业主家量房,一个100平不到的房子里挤满了人,这让我联想到之前成都的一家业主,一次约了几十家公司去量房,然后好多设计师把业主拉黑了。

目前市面上大部分派单平台的单子客单价在500元/条左右,而且这些数据中15-25%的无效数据是很正常的,在考虑合作平台前一定要仔细测算公司是否能盈利,如果从数据到签单,达不到10%的转化率,那就不用考虑这个平台了,因为这样签单即使赚了钱那也是给平台赚的;

但是装一网不一样!核心优势对比同类装修平台,人无我有,人有我精!

哪些别的平台没有?装一网为商家提供固定广告和促销型广告,会员店铺优化排名,吸引业主主动咨询,软文全网包装推广等。装一网大数据显示,主动咨询的意向业主成交率超85%哦~

其它平台有什么?平台向装修公司主动推送业主。装一网把此项服务做到极致,一对一人工核实真实有效,根据客户需求筛选最适合的装修公司,大大节省业主与装修公司之间的沟通成本。

搜索引擎营销作为最主流的网推方式,可能很多做网推的朋友都知道,像百度、360、搜狗这种搜索引擎80%的收益都来源于医疗、装修等行业;这也就将一些一个月只舍得投入万把块的公司拒之门外了。

搜索引擎营销效果很直接,排前面就一定有效果,所谓的营销漏斗就是个概率问题,有曝光就有点击,有点击就有咨询,这是顺利成章的事。

那么想要排前面那就得舍得花钱,不要听什么客服说什么质量度,同时网站的内容策划也很重要。

据几个排名靠前的公司爆料,月均在百度、360、搜狗投入的钱都是几十万,推广词基本都是几千上万个,当然月均消费几万的也能在搜索营销中分一杯羹,

避开高峰竞价时间,合理优化推广账户;那些一个月只舍得投入几千块的就不用试了,剩下的残羹冷炙到手上也多大意义了;

信息流广告,今日头条这两年发展迅猛,靠数据分流打败了好多传统门户站,即使头条的内容相比传统门户站的质量差之甚远,但不得不承认它的算法颠覆了客户的浏览习惯,使用率节节攀升;与此同时,头条的广告业务也是随之水涨船高。

头条有2种主流合作模式,一种是曝光扣费,一种是表单扣费。

这是初期,给合作商一些信心,我相信在不久的将来绝不会给你讲表单的,目前头条在装修行业的留电费效比也差不多达到500。

朋友圈广告在16年广为盛行,我是从宝马的裂屏广告关注这种形式的,当然这种合作不是一般小公司可以承受的。

大部分还是选择曝光扣费的简单图文表现形式,朋友圈广告对大部分公司的推广方式分两种,一种是锁量,预算5万起,锁定某时段的展现量;另一种是竞价,类似网盟投放,同一时段的出价决定了出现概率。

同样,这种广告除了投放人员的专业也需要好的创意,最开始盛行的时候会发现随便消费都能收获好多表单,但是这种广告在朋友圈出现得太多的时候,大众已经麻木了,获取表单的成本变得越来越高;

据不完全统计,武汉这边装修类目获取表单的单价做得好的能达到300左右,而大部分公司可能还是得500往上,有的甚至更高。

而地方性公众号或服务号的广告植入相比而言价格可能会合理一些,这取决于你找的号,它就类似于大V的效果,如果类目合适,粉丝足够,每个月的客源会出乎你的意料;

接下来聊聊QQ群和微信群,强大的腾讯把几亿网民圈在了他的池子里,接下来就是各凭本事自己去钓了,家装行业也一样,有人的地方就有市场,这是千古不变的真理。

各种小区群除了1/3的真业主,大部分都是各种搞营销的,家装顾问也是小区群的常客;微信群同理,怎么运用就靠自己了,

目前也有很多公司专门只做QQ群就能维持公司运作并实现较高收益的;

最后一个视频营销,抖音最近以迅猛之势强势霸占用户零碎时间,说好的短视频会让用户花了几个小时在上面,根本停不下来,这也给各大公司带来了一个低成本的销售渠道。

好看的皮囊+有趣的灵魂会让你的广告效果翻倍

另外一些视频媒体,除了自己发的一些素材以外合作一些广告的效果远比自己上传的视频来得快;

所以,对于中小型公司,预算不是很充足的情况下可以走平台为主,活动集中爆发为辅的路线,一般情况下合作2-3个平台,一年预算在15-30万左右,加上每个月一次的大型活动投入部分其他辅助渠道(如信息流、搜索等),全年度预算可控制在20-50万之间;

具备一定知名度的公司或工作室采取以口碑平台为主的推广模式其实最节约广告成本的推广模式,再大些的公司就可以能多覆盖就多覆盖了,毕竟网越大,能捞到鱼的概率就越大;

综上,为什么说10%是营销成本的底线,家装市场的利润远没有前几年那么大,大部分公司能保证30%的盈利就已经非常好的状态了,能做到35%以上毛利的公司已经是凤毛麟角了。

而一线业务提点3-5个点,设计师提点3-5个点,项目经理加施工成本7-10个点,加上公司的后台人员,一个单子能到老板腰包的真心就不剩几个点了。

当然也有很多人说搞装修的根本不是靠装修业务赚钱,这个我承认,但靠资金流赚钱的老板有几个是好到最后的呢。

最近各种集团性公司接连倒闭,不都是断在了资金链上;什么互联网家装,什么云装修,都是概念,真正客户看到的还是家里的装修是不是材料用得好,工程是否过得去,无论你包装什么样的概念,最后都要落实到工地上。

然后聊聊设计师,武汉虽大,但不比北上广,这里的大部分业主不是你单靠设计就能打动的,需要的是综合实力,什么是综合实力,除了会画图,还得会聊天,还得公司材料匹配得上,还得高性价比。

不是夸张,这是大部分公司的大部分设计师都会面临的问题,没有多少客户跟你聊情怀,聊设计的,他们选择的首要参考标准是性价比,什么是性价比呢,就是材料要好,价格要便宜,动不动就跟你聊环保,

但预算总是告诉你买了房没什么钱装修,这就是武汉的家装市场,当然不排除有那么一些不心疼钱还愿意跟你聊设计的客户,但这个比例真的小到离谱。

另外还有个很明显的特点,你会发现,大部分业绩做得好的,都是很会聊的设计师,哪怕他的图纸时不时还会出现问题。

所以作为设计师在武汉选择一家要么客户质量较高的高端公司,要么选择一家售后工地做得扎实的公司会让你拿提成更轻松;

再来聊聊一线的业务人员,业务人员永远都是每个公司最缺乏的岗位,因为业务做得好的要求比较高也会选更好的公司,业务做得一般的即使底薪2K没带来客户那钱也是白花;

而作为业务人员本身,签单率是你面试时最应该关注的问题,因为家装公司的业务员的工作职责最多也就到邀约客户到店,

而到店之后的一切都只能看设计师了,因为业务的目标是邀约客户到店,而你的收入就取决于设计师的签单率了。

如果一个公司签单率10%都达不到,那根本都不用考虑,因为再牛逼的销售也很难做到一个月到店100个吧,所以月入过万在这种公司就真的很难了;而目前武汉市场做得好的公司签单率20%是正常,30%算高了;现在很流行的VR设计,让设计师高效签单,了解过绿色家装饰的BIM6D系统,快速建立客户户型,在VR场景中进行互动设计,现场挖掘客户需求,软件中的产品模型均为公司可采购产品,用公司主推产品满足客户需求,设计完成一键漫游,让客户提前立体的感受新家。不仅让客户体验到了科技带来的震撼,而且销售了公司的主推产品,增加了签单率,设计师效率比传统提升好几倍。

在一个僧多粥少的市场上,大大小小各种类型的装修公司都有,有的可能就几个人一个月依旧有比较客观的盈利;

而有的规模达到一栋楼,员工好几千,但每年却保持着以千万级的亏损,这都很正常。

为什么会有这么多公司要挤进家装市场呢,还不是因为这是一个有现金流的行业,

这也就是为什么有的公司即便亏损但始终不愿放弃的原因;回过头来看真正做得好的公司永远离不开好的工地,

因为开发一个新客户的成本远远大于一个转介绍的成本,不管你是主营线上业务还是线下业务,好好做事比营销花样更重要。


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